Princípio do Contraste ou Como Nos Enganam Fácil I

Desde pequenos, aprendemos que somos únicos. Verdade, mas incompleta: nossos pais omitiram que

• parecemos uns com os outros mais do que imaginamos e
• ignorar isso nos deixa vulneráveis. E muito.

Como? Veremos algumas possibilidades em uma série de posts baseados em um livro¹ sobre persuasão do psicólogo norte-americano Robert Cialdini. São 7 capítulos, farei 7 posts. Mas não de uma vez, para não ficar chato.

Comecemos pelo princípio do contraste, que é bem simples:

• alguém te apresenta duas situações, uma após a outra. Comparando, elas parecem muito mais diferentes do que realmente são. 

Sim, e o que isso tem de excepcional?

Um exemplo: mocinha, você vai a um casamento e precisa de um vestido (certamente você não tem N-E-N-H-U-M-A roupa adequada...). A vendedora te mostra um vestido de R$ 2.600,00! Primeiro, taquicardia. Depois, você recupera o fôlego e ela te traz outro, uma pechincha: R$ 500,00!!!

Então, pelo princípio do contraste, o segundo parece muito mais barato do que é (pois o primeiro era muito caro). Por isso, você

• gasta mais se compra primeiro o vestido e depois os acessórios
• gasta mais se compra primeiro o carro e depois negocia item por item
• Acha o seu namorado enjoadinho depois de assistir o Brad Pitt (mas esse nem precisa de contraste!)

Duas atitudes simples podem te deixar menos vulnerável a esses efeitos:

• comece pelos itens mais baratos ou
• saia de casa com um valor na cabeça, assim você escolhe o valor de contraste, e não o vendedor.

Observações:

1. Livro: Cialdini, R. Influence – The Psychology of Persuasion (2009). HarperCollins e-books, Kindle Edition, edição revisada, capítulo 1: Weapons of Influence.

2. Agradecimentos especiais ao caro Fabio Iglesias, fã do Cialdini, pela sugestão do livro.