Quando nos ajudam, respondemos “Obrigado”. Mas a fala completa seria
“Sinto-me OBRIGADO a retribuir”,
revelando o débito com quem nos auxilia.
Por que? Em sociedade, precisamos uns dos outros. Essa dívida nascida de um favor garante ajuda quando precisarmos, e garante tão bem que pode ser mais importante do que a gratidão. Você certamente já se arrependeu de ter aceitado aquela ajudinha, depois de perceber o preço que tinha de pagar...
Aí mora a maldade: imagine se alguém te auxilia exatamente com o intuito de se aproveitar da dívida então criada:
- Aquele flanelinha indispensável que te lembra para que lado você deve virar o volante e depois pede uma ajudinha financeira,
- Aquele rapaz simpático que guarda seu lugar no cursinho e, alguns acontecimentos depois, te proíbe de usar apenas saia curta, blusa decotada, cabelo solto e esmalte escuro,
- Aquela mãe desinteressada que te prepara mamão com granola e suco natural de laranja no café-da-manhã e, no sábado à noite, te pede carinhosamente para ficar em casa assistindo Zorra Total.
Note a injustiça da relação: muitas vezes, quem age primeiro pode escolher o que oferece, mas quem deve não escolhe como vai pagar:
Meu caro, fui EU quem te ajudou de coração quando você precisou, agora sou EU quem diz o que precisa.
O autor aponta uma saída mais simples do que fácil: revelar o jogo. Mesmo que haja gratidão pela ajuda recebida, trata-se de um favor e não de um truque para conseguir algo de volta.
Observações:
2. Agradecimentos especiais ao caro Fabio Iglesias, fã do Cialdini, pela sugestão do livro.
