Princípio da Reciprocidade – ou Como nos Enganam Fácil II

Você já sentiu, depois de receber um favor, uma necessidade de retribuir?

Segundo Cialdini, essa é uma das mais poderosas armas de persuasão: 

a reciprocidade.

Quando nos ajudam, respondemos “Obrigado”. Mas a fala completa seria 

“Sinto-me OBRIGADO a retribuir”,

revelando o débito com quem nos auxilia. 

          Por que? Em sociedade, precisamos uns dos outros. Essa dívida nascida de um favor garante ajuda quando precisarmos, e garante tão bem que pode ser mais importante do que a gratidão. Você certamente já se arrependeu de ter aceitado aquela ajudinha, depois de perceber o preço que tinha de pagar...

          Aí mora a maldade: imagine se alguém te auxilia exatamente com o intuito de se aproveitar da dívida então criada:

• Aquele flanelinha indispensável que te lembra para que lado você deve virar o volante e depois pede uma ajudinha financeira,

• Aquele rapaz simpático que guarda seu lugar no cursinho e, alguns acontecimentos depois, te proíbe de usar apenas saia curta, blusa decotada, cabelo solto e esmalte escuro,

• Aquela mãe desinteressada que te prepara mamão com granola e suco natural de laranja no café-da-manhã e, no sábado à noite, te pede carinhosamente para ficar em casa assistindo Zorra Total.

Note a injustiça da relação: muitas vezes, quem age primeiro pode escolher o que oferece, mas quem deve não escolhe como vai pagar:

Meu caro, fui EU quem te ajudou de coração quando você precisou, agora sou EU quem diz o que precisa.

O autor aponta uma saída mais simples do que fácil: revelar o jogo. Mesmo que haja gratidão pela ajuda recebida, trata-se de um favor e não de um truque para conseguir algo de volta.

Observações:

1. Livro: Cialdini, R. Influence – The Psychology of Persuasion (2009). HarperCollins e-books, Kindle Edition, edição revisada, capítulo 2: Reciprocation.

2. Agradecimentos especiais ao caro Fabio Iglesias, fã do Cialdini, pela sugestão do livro.

Doce e falsa ilusão

Aproveitando o clima de Copa do Mundo, vamos falar de jogos, mas jogos de aposta!

A idéia é que, como sempre, agimos de acordo com o que pensamos e também sob influências que sequer imaginamos.

Vamos chamar a participação em jogos de aposta de “comportamento de risco”, pois investem-se dinheiro, bens ou cônjuges em algo que depende da sorte e isso é um tipo de risco. Pois bem: um estudo francês publicado este mês no Journal of  Gambling Studies mostra como esses comportamentos de risco dependem de uma falsa sensação de controle, um controle ilusório.

Sabendo que, em um jogo de sorte,  quanto mais alguém

• acredita que sua habilidade pode interferir nos resultados (mesmo em um jogo de azar) e

•  conhece ou já ouviu sobre outros jogadores bem sucedidos,

• Maior é a ilusão de controle,

Os autores pesquisaram se um jogador é desestimulado ao saber que outros vencedores se deram bem apenas por sorte. Ou seja, se um jogador se arrisca menos quando sua ilusão e controle é reduzida. E foi exatamente o que encontraram. Os

• Relatos de vitórias alheias (que dão a ilusão de controle, de que vamos ganhar também)

• Aumentam a sensação de controle e

• Então nos arriscamos mais.

O mais interessante é a possibilidade de que essa conclusão se aplique a outros comportamentos de risco: dirigir sob efeito de álcool, dirigir sem cinto de segurança, fazer sexo sem camisinha, tomar leite de soja.Aparentemente, quanto menor a falsa sensação de controle, menor o envolvimento em situações de risco.

Observações:

1. Artigo original: Martinez, F., Le Floch, V., Gaffié, B., Villejoubert, G. (2010). Reports of Wins and Risk Taking: An Investigation of the Mediating Effect of the Illusion of Control. Journal of Gambling Studies, publicado online em 9 de junho.

Nosso Senhor a nossa imagem e semelhança

Provavelmente você já teve a chance de discutir suas crenças religiosas com alguém; mais provavelmente ainda, a conversa deve ter sido tensa.

Um artigo publicado na revista americana PNAS ajuda a entender porque situações como essa costumam ser conflituosas.

Pense em como precisamos de que tudo no mundo tenha sentido. Isso nos ajuda a compreender os porquês e os comos da vida, e um bom modo de se entender o mundo é entendendo como outras pessoas pensam. Mas, na falta de informações sobre como alguém pensa, contamos com alguns atalhos para preencher essa lacuna:

• Crenças pessoais – pessoas de valor pensam como eu. Logo, Nelson Mandela, Al Gore e Galvão Bueno compartilham comigo suas opiniões sobre experimentos com células-tronco,

• Informações acessórias – qualquer dado disponível é usado para esclarecer a situação. Os membros do Democratas são democráticos e os membros do Partido dos Trabalhadores gostam de trabalhar.

A novidade é que, pelo menos em parte, também é assim que formamos nossas crenças sobre Deus. Os cientistas realizaram 7 estudos, usando 3 metodologias diferentes, todos apontando na mesma direção:

• Nossas idéias pessoais interferem excepcionalmente no modo como entendemos o que Deus pensa e quer que façamos. 

É estranho, mas aproximamos o pensamento de Deus do nosso próprio pensamento! Ou, como os próprios autores compararam de forma bem direta: a moral religiosa, em parte, pode ser vista uma espécie de bússola para nossas ações. O detalhe é que CADA PESSOA é um pólo norte e a agulha aponta para onde quer que estejamos. 

Observações: 

1. Artigo original: Epley, N., Converse, B. A., Delbosc, A., Monteleone, G. A., Cacioppo, J. T. (2009). Believers’ estimates of God’s beliefs are more egocentric than estimates of other people’s beliefs. PNAS, 106, (51), 21533-21538.

Quanto mais longe, melhor

Pensando sobre criatividade, provavelmente você logo se lembra de artistas e grandes gênios. Mas pode passar despercebido que criatividade é fundamental no dia-a-dia:

Segunda-feira, 15h, estacionamento do Setor Comercial Sul e um espaço minúsculo disponível: qual é a melhor forma de estacionar?

Quarta-feira, 18h10, uma manifestação pró-manifestações ou uma obra interminável no caminho de casa: qual a melhor forma de passar o tempo com o mínimo de stress?

Sexta-feira, 11h30, o avião parte às 12h30 e você ainda não teve coragem de informar seu chefe sobre a viagem: qual a melhor forma de se liberar e conservar alguma credibilidade?

Sabe-se que criatividade está relacionada com a habilidade de resolver problemas e que ambas são estimuladas por fatores como

• estado do humor,

• recompensas e

• concentração.

Investigando outros estimulantes mentais, cientistas americanos constataram que a distância espacial – isso mesmo, distância espacial – favorece a criatividade.

O estudo, publicado no Journal of Experimental Social Psychology, constatou que o MESMO problema pode ser resolvido mais facilmente se for relacionado a locais distantes do que a lugares próximos. Os pesquisadores concluem que

• somos mais criativos e 

• resolvemos problemas mais facilmente

se

• tomamos DISTÂNCIA da situação.

A explicação é que alguns fatores, entre eles a distância espacial, propiciam distância psicológica, o que nos permite concentrar mais na essência do que nos detalhes.

A idéia é simples e a utilidade é enorme: é mais fácil e sou mais criativo se resolvo meus problemas como se viessem de longe.

Referências: 

1. Jia, L., Hirt, E. R., Karpen, S. C. (2009). Lessons from a Faraway land: The effect of spatial distance on creative cognition. Journal of Experimental Social Psychology, 45, 1127–1131.

Ajudinha na escolha do cardápio

Algumas vezes penso sobre a comida que coloco no prato: demais, de menos, muito saudável, pouco saudável... quase um mistério. O curioso é que, se eu fosse mulher, seria mais fácil entender.

É o que indica um estudo canadense realizado com 469 estudantes na McMaster University e publicado na revista Appetite. Cientes de que a escolha da comida é influenciada por fatores como

• presença de companhias (e quantidade delas),
• gênero (companhias do mesmo sexo ou do sexo oposto),
• distrações (interação, TV, vídeo game,...),
• crenças sobre beleza (esse engorda, aquele dá espinha,...).

Em cada refeição, foram observaram que condições influenciavam e quanto influenciavam na escolha dos alimentos. Encontraram resultados muito interessantes:

 

• comemos mais na companhia de pessoas do mesmo sexo,

• mulheres comem menos na presença de homens e
  

• quanto mais homens presentes, menos as mulheres comem.

Os pesquisadores explicam dizendo que manter a aparência é mais importante para mulheres que para homens, fazendo-as se sentirem mais femininas e com um corpinho mais atraente.

Ou seja: desacompanhadas, a salada de alface com peito de frango grelhado poderia não ser a verdadeira opção...




Referência:
1. Young, M. E., Mizzau, M., Mai, N. T., Sirisegaram, A., Wilson, M. (2009). Food for thought. What you eat depends on your sex and eating companions. Appetite, 53, 268-271.

Mais justo do que honesto

Um tio meu dizia que Ou você é 100% honesto, ou desonesto. Na época, eu duvidava se existia alguém honesto... Hoje, sei que não. Até porque a melhor pergunta não é SE alguém é honesto, mas QUANDO! Assim afirma um artigo publicado mês passado na revista Psychological Science.

Os autores já sabiam que nossa retidão fraqueja quando existe

• interesse financeiro – “todo mundo tem um preço – e o meu tem desconto!”

ou

• injustiça – a SUA visão de injustiça. Daí vem o caos: cada um julgando do seu próprio ponto de vista e fazendo justiça com as próprias mãos por conta própria

Investigando QUANDO e COM QUEM somos DESONESTOS (ajudando ou prejudicando desonestamente), constataram que nossa deslealdade floresce quando

• vou ganhar algo – tanto faz, te ajudo ou prejudico conforme meus interesses
• estou pior que você – aparece inveja (admito!) e te prejudico
• estou melhor que você – sinto culpa (sempre tem algo para atrapalhar) e te ajudo

Na verdade, a sensação de injustiça gerou muito mais desonestidade do que o interesse financeiro (pelo menos com valores pequenos).
A explicação é que

• a injustiça te provoca tensão emocional e é mais importante aliviar esse stress do que ser honesto.

Notou que cara-de-pau? Somos desonestos em nome da justiça! E você pensando que Robin Hood era ficção...

Parece que, além da moral pessoal, é MUITO importante evitar ou minimizar situações de injustiça, pois são um terreno fértil para a trapaça, mesmo para pessoas confiáveis (como nós!).

Observações:

1. Artigo original: Gino, F., Pierce, L. (2009). Dishonesty in the Name of Equity. Psychological Science, 20, (9), 1153-1160.

Princípio do Contraste ou Como Nos Enganam Fácil I

Desde pequenos, aprendemos que somos únicos. Verdade, mas incompleta: nossos pais omitiram que

• parecemos uns com os outros mais do que imaginamos e
• ignorar isso nos deixa vulneráveis. E muito.

Como? Veremos algumas possibilidades em uma série de posts baseados em um livro¹ sobre persuasão do psicólogo norte-americano Robert Cialdini. São 7 capítulos, farei 7 posts. Mas não de uma vez, para não ficar chato.

Comecemos pelo princípio do contraste, que é bem simples:

• alguém te apresenta duas situações, uma após a outra. Comparando, elas parecem muito mais diferentes do que realmente são. 

Sim, e o que isso tem de excepcional?

Um exemplo: mocinha, você vai a um casamento e precisa de um vestido (certamente você não tem N-E-N-H-U-M-A roupa adequada...). A vendedora te mostra um vestido de R$ 2.600,00! Primeiro, taquicardia. Depois, você recupera o fôlego e ela te traz outro, uma pechincha: R$ 500,00!!!

Então, pelo princípio do contraste, o segundo parece muito mais barato do que é (pois o primeiro era muito caro). Por isso, você

• gasta mais se compra primeiro o vestido e depois os acessórios
• gasta mais se compra primeiro o carro e depois negocia item por item
• Acha o seu namorado enjoadinho depois de assistir o Brad Pitt (mas esse nem precisa de contraste!)

Duas atitudes simples podem te deixar menos vulnerável a esses efeitos:

• comece pelos itens mais baratos ou
• saia de casa com um valor na cabeça, assim você escolhe o valor de contraste, e não o vendedor.

Observações:

1. Livro: Cialdini, R. Influence – The Psychology of Persuasion (2009). HarperCollins e-books, Kindle Edition, edição revisada, capítulo 1: Weapons of Influence.

2. Agradecimentos especiais ao caro Fabio Iglesias, fã do Cialdini, pela sugestão do livro.